El Proceso de Ventas: Para el vendedor los pasos a seguir son los siguientes: Identificación de clientes potenciales Preparación para la entrevista o contacto Visita y entrevista.
Presentación y eventualmente demostración del producto: circunstancia en la que deberá captar el interés o deseo del cliente potencial Manejo de las objeciones que pudiera presentarle el comprador potencial Cierre o remate de la venta: destinado a la concreción de la compraventa.
Seguimiento: con el objeto de mantenerse informado acerca de la satisfacción o reparos del cliente, y así mismo facilitar la realización de operaciones con él A su vez, el cliente pasa por las siguientes etapas: Exposición selectiva: el cliente decide si aceptar la entrevista Atención selectiva: el cliente escucha ciertos aspectos del mensaje de ventas.
Retención selectiva: el cliente recuerda ciertos aspectos del mensaje de ventas Convicción: si llega a esta etapa cambiará de actitud y comprará En todo este proceso, la habilidad de escuchar al cliente potencial y captar adecuadamente su predisposición y deseos, así también como el conocimiento de las teorías de interacción social y la comunicación, habrá de resultar de fundamental importancia para el vendedor, aún si el comprador es una empresa.
Organización de la Función Ventas: Por producto, o por línea o familia de productos Por zona geográfica: en la organización de ventas más simple, cada representante tiene un territorio exclusivo en el que representan la línea completa de la compañía La forma territorial de organización de ventas funciona perfectamente en compañía con productos y clientes relativamente homogéneos; de lo contrario, cuando existe la diversificación esta forma se torna menos efectiva.
Por tipo de clientes Según sea la gama de productos que comecialice la empresa, el grado de dispersión geográfica de sus clientes y la naturaleza de éstos, la actividad de ventas se organizará: Fuerza de ventas organizada por productos: la impotancia de que un representante conozca a fondo sus productos, junto con la creación de divisiones y gerencia de productos, ha hecho que muchas compañías estructuren su fuerza de ventas de conformidad con líneas de productos Fuerza de ventas estructurada por territorio: en la organización de ventas más simple, cada representante tiene un territorio exclusivo en el que él o ella representan la línea completa de la compañía.
Fuerza de venta estructurada por clientes: las compañías a menudo especializan su fuerza de ventas de acuerdo con líneas de clientes Pueden organizarse personales separados para diferentes industrias, tamaño de clientes, cuentas nacionales y negocios nuevos Las ventajas más obvias de la especialización por cliente es que cada personal de ventas puede llegar a ser un buen conocedor de necesidades de sus clientes.
Una fuerza de ventas especializada en clientes a veces llega a reducir los costos totales de vendedores Un fabricante de bombas en cierta ocasión usó una sola fuerza de ventas compuesta por ingenieros altamente adiestrados en ventas, para vender tanto a fabricantes de equipo original ( que necesitaban tratar con representantes técnicos, como a distribuidores ( que no necesitaban tratar con técnicos ) Esta compañía posteriormente dividió su fuerza de venta y adecuó una para la venta a distribuidores, con representantes menos adiestrados.
La mayor desventaja de una fuerza de ventas estructurada por clientes proviene de los varios tipos de clientes esparcidos de modo uniforme por todo el país, pues esto significa una cobertura traslapada de territorios, lo que siempre es más costoso Estructuras complejas de las fuerzas de ventas: cuando una compañía vende una gran cantidad de artículos a muchos tipos de clientes y en una área geográfica muy extensa, a menudo combina varios principios de estructura de la fuerza de ventas Los representantes tal vez se especialicen por territorio-producto, territorio-cliente, producto-cliente o por territorio-producto-cliente.
Diseño territorial: la gran mayoría de compañías asigna sus representantes de ventas a territorios específicos, ya sea que posteriormente se especialicen en un producto o tipo de clientes Configuración del territorio: los territorios se forman combinando unidades más pequeñas, como condados, municipios o estados, hasta que constituyen un territorio con cierto potencial o cierta carga de trabajo Cada vez se usan más los modelos de computadoras para diseñar territorios de ventas que logren cierto equilibrio de carga de trabajo, potencial de ventas, territorio compacto y eficiente de rutas.
Una ruta eficiente de visitas de ventas por territorio reduce el tiempo o costo de viaje Otro aspecto inherente a la estructura organizacional es el relativo a la dimensión de la fuerza de ventas Esta depende de: La cantidad de clientes actuales y potenciales.
Su dispersión geográfica La frecuencia con que es necesario visitarlos ( que depende, a su vez, de los hábitos de compra del cliente, sus necesidades, politicas de inventarios, etc ).
La cantidad promedio diaria de visitas por vendedor ( que es una función de la longitud de los recorridos que debe efectuar, así como del tiempo que dedica a viajar, a hacer antesala, a redactar informes, a asistir a reuniones de la empresa, a atender reclamos, etc ) Consecuentemente, la cantidad de clientes que puede atender cada vendedor.
La remuneración de los vendedores y supervisores constituye un tercer punto relevante a tener en cuenta en la organización de ventas Los métodos aplicados son: sueldo, comisión o una combinación de ambos, generalmente esta última Cualquiera sea el método por el que se opte, debe generar el incentivo de la fuerza de ventas, proporcionar una razonable regularidad en sus ingresos, ser equitativo, no producir desbordes inesperados que pueden afectar la economía de la empresa y estar dotado de las características de controlabilidad, flexibilidad y simplicidad ( sobre todo para la liquidación de las remuneraciones ) que faciliten su administración.
Asimismo, habrá que tener en cuenta que la legislación laboral y las relaciones sindicales imponen frecuentemente severas restricciones para migrar de un método a otro, sobre todo si se perjudican los intereses de los empleados En el caso de aplicarse comisiones, las bases pueden ser el monto de ventas, los beneficios o recurrirse a algún sistema de puntos que considere diversos factores ( como: incorporación de nuevos clientes, precio promedio, descuentos y bonificaciones otorgados, venta de productos de promoción, etc ).
Las comisiones pueden además ser: uniformes, diferenciadas, grupales, progresivas, lineales, regresivas, etc, según los propósitos específicos de la política de ventas aplicada Articulo enviado por: Ricardo Gutiérrez.