Estrategia De Ventas: Como un elemento de la mezcla de marketing, la fuerza d4e ventas contribuye ampliamente a la consecución de los objetivos y ewjecuta ciertas actividades como la búsqueda de clientes potenciales, comunicación, ventas y servicio, recaudación de información y asignación Bajo el concepto de marketing, la fuerza de ventas necesita habilidades en análisis de marketing y planeación, además de las habilidades tradicionales de ventas Una vez que se hayan escogido los objetivos de la fuerza de ventas, la estratregia de esta última debe responder a las siguientes preguntas: ¿Qué tipo de venta dará mejores resultados ( venta individual, venta de equipo, etc.
)? ¿Qué clase de estructura de la fuerza de ventas es más conveniente ( territorial, por producto, centrada en el cliente )?, ¿Qué tamaño debe tener ?, ¿ Cómo se remunerará a los vendedores en función del nivel de sueldos y de elementos como salario, comisiones, bonificaciones, gastos y prestaciones Algunos autores señalan que no existe un conjunto de objetivos que pueda calificarse de óptimo nen los programas de venta personal Lo que se necesita es: Los objetivos corporativos generales de la firma La estratregia mercadológica de ésta.
Las estrategias mercadológicas de los competidores La naturaleza de los clientes potenciales Las relaciones más efectivas entre los elementos integrantes de la estrategia promocional de la firma La transformación de estos objetivos en metas se realiza, en cada caso, mediante cuantificaciones que habrán de permitir su cotejo ulterior con los resultados efectivamente alcanzados, tales como: Volúmen de ventas: cuotas o presupuestos en valores por sector de la estructura, vendedor u otra unidad de referencia.
Participación en el mercado: porcentaje de participación Beneficios: porcentaje o valor absoluto de ganancias brutas o netas sobre ventas Control de gastos: monto a gastar por concepto y responsable o porcentaje sobre las ventas.
Control de actividad: medidas de desempeño compo, por ejemplo, cantidad promedio de visitas o entrevistas a efectuar por vendedor Publicidad y Promoción: Tanto la publicidad como la promoción son recursos de la comercialización que emplean la comunicación para impulsar la venta La publicidad es unilateral e impersonal dirigida a un determinado público con el propósito de incidir sobre sus actitudes.
Ha sido definida también como la emisión de comunicaciones a una audiencia anónima con la finalidad de informar, persuadir o recordar Dos son los elementos básicos que componen la estructura del fenómeno publicitario: Uno dinámico, que viene a constituir su flujo sanguíneo: la comunicación Otro formado por los canales a través de los que fluye dicha comunicación: los medios.
La función de la publicidad radica en comunicar la aparición del producto, recordar su existencia y presentar sus ventajas diferenciales Paralelamente, resulta una ayuda para modificar los procesos perceptivos básicos del consumidor, de forma que éste vea y sienta al producto de un determinado modo, se trata así de establecer un vínculo entre el producto y el consumidor El alcance social de la publicidad se ha ampliado en las últimas décadas.
Braidot señala que la publicidad ha pasado de ser un fenómeno que excede la actividad de incentivación de venta de mercaderías Se convirtió en uno de los mecanismos de regulación y fenómeno global de consumo, y a la vez, en un complicado sistema de comunicación, receptor y transmisor de modos culturales, manipulando técnicas cada vez más especializadas y más ligadas a los factores económicos y políticos de poder" La promoción de ventas consiste en una variada gama de estímulos orientados a fomentar la compra de un producto, apoyando las acciones de la fuerza de ventas y la publicidad en los momentos y lugares apropiados.
En efecto la promoción es habitualmente realizada durante ciertos períodos y se localiza en el sitio en que se desea llevar a cabo dicha gestión de refuerzo, ya sea en los puntos de venta o sus zonas adyacentes o bien donde se encuentra el consumidor (Por ejemplo: lugares de veraneo) Las acciones promocionales suelen incluir: Instalación de stands en supermercados y plazas, demostraciones de productos, distribución de muestras, degustaciones, colocación de exhibidores en los comercios, cupones de descuentos o premios, ubicación del producto en cabecera de góndola en los supermercados, etc Todo lo mencionado anteriormente nos lleva a la necesidad de tomar decisiones sobre cada una de las áreas.
Articulo enviado por: Ricardo Gutiérrez.