Estrategia De Ventas:
Como un elemento de la mezcla de marketing, la fuerza d4e ventas contribuye
ampliamente a la consecución de los objetivos y ewjecuta ciertas actividades
como la búsqueda de clientes potenciales, comunicación, ventas y servicio,
recaudación de información y asignación. Bajo el concepto de marketing, la
fuerza de ventas necesita habilidades en análisis de marketing y planeación,
además de las habilidades tradicionales de ventas. Una vez que se hayan
escogido los objetivos de la fuerza de ventas, la estratregia de esta última
debe responder a las siguientes preguntas: ¿Qué tipo de venta dará mejores
resultados ( venta individual, venta de equipo, etc. )? ¿Qué clase de
estructura de la fuerza de ventas es más conveniente ( territorial, por
producto, centrada en el cliente )?, ¿Qué tamaño debe tener ?, ¿ Cómo se
remunerará a los vendedores en función del nivel de sueldos y de elementos
como salario, comisiones, bonificaciones, gastos y prestaciones Algunos
autores señalan que no existe un conjunto de objetivos que pueda calificarse
de óptimo nen los programas de venta personal. Lo que se necesita es:
- Los objetivos corporativos generales de la firma.
- La estratregia mercadológica de ésta.
- Las estrategias mercadológicas de los competidores.
- La naturaleza de los clientes potenciales.
- Las relaciones más efectivas entre los elementos integrantes de la
estrategia promocional de la firma
- La transformación de estos objetivos en metas se realiza, en cada
caso,
mediante cuantificaciones que habrán de permitir su cotejo ulterior con
los
resultados efectivamente alcanzados, tales como:
- Volúmen de ventas: cuotas o presupuestos en valores por sector de la
estructura, vendedor u otra unidad de referencia.
- Participación en el mercado: porcentaje de participación.
- Beneficios: porcentaje o valor absoluto de ganancias brutas o netas
sobre ventas.
- Control de gastos: monto a gastar por concepto y responsable o
porcentaje sobre las ventas.
- Control de actividad: medidas de desempeño compo, por ejemplo,
cantidad promedio de visitas o entrevistas a efectuar por vendedor.
Publicidad y Promoción:
Tanto la publicidad como la promoción son recursos de la comercialización
que emplean la comunicación para impulsar la venta. La publicidad es
unilateral e impersonal dirigida a un determinado público con el propósito
de incidir sobre sus actitudes. Ha sido definida también como la emisión de
comunicaciones a una audiencia anónima con la finalidad de informar,
persuadir o recordar. Dos son los elementos básicos que componen la
estructura del fenómeno publicitario:
- Uno dinámico, que viene a constituir su flujo sanguíneo: la
comunicación.
- Otro formado por los canales a través de los que fluye dicha
comunicación: los medios.
La función de la publicidad radica en comunicar la aparición del
producto, recordar su existencia y presentar sus ventajas diferenciales.
Paralelamente, resulta una ayuda para modificar los procesos perceptivos
básicos del consumidor, de forma que éste vea y sienta al producto de un
determinado modo, se trata así de establecer un vínculo entre el producto y
el consumidor. El alcance social de la publicidad se ha ampliado en las
últimas décadas. Braidot señala que la publicidad ha pasado de ser un
fenómeno que excede la actividad de incentivación de venta de mercaderías.
Se convirtió en uno de los mecanismos de regulación y fenómeno global de
consumo, y a la vez, en un complicado sistema de comunicación, receptor y
transmisor de modos culturales, manipulando técnicas cada vez más
especializadas y más ligadas a los factores económicos y políticos de
poder". La promoción de ventas consiste en una variada gama de estímulos
orientados a fomentar la compra de un producto, apoyando las acciones de la
fuerza de ventas y la publicidad en los momentos y lugares apropiados. En
efecto la promoción es habitualmente realizada durante ciertos períodos y se
localiza en el sitio en que se desea llevar a cabo dicha gestión de
refuerzo, ya sea en los puntos de venta o sus zonas adyacentes o bien donde
se encuentra el consumidor (Por ejemplo: lugares de veraneo). Las acciones
promocionales suelen incluir: Instalación de stands en supermercados y
plazas, demostraciones de productos, distribución de muestras,
degustaciones, colocación de exhibidores en los comercios, cupones de
descuentos o premios, ubicación del producto en cabecera de góndola en los
supermercados, etc. Todo lo mencionado anteriormente nos lleva a la
necesidad de tomar decisiones sobre cada una de las áreas. |
